مدل تخفیف لگاریتمی در فروشگاه اینترنتی B2B
در بسیاری از فروشگاههای اینترنتی، افزایش فروش با یک راهحل تکراری دنبال میشود که عبارت است از تخفیف بیشتر. درصد بالاتر، سقف ریالی جذابتر یا کف خرید پایینتر. این روشها در فروش خردهفروشی جواب میدهند، اما هرچه کسبوکار بزرگتر میشود و فروش به سمت حجمهای بالاتر میرود، همین مدلها به مانع رشد تبدیل میشوند. مسئله اصلی این نیست که تخفیف کم است یا زیاد. مسئله این است که منطق تخفیف با نوع تصمیمگیری مشتری هماهنگ نیست.
بیشتر فروشگاههای آنلاین، حتی فروشگاههای بزرگ، بر اساس منطق خردهفروشی طراحی شدهاند. مخاطب فرضی این فروشگاهها مصرفکننده نهایی است. کسی که خریدش محدود، تصمیمش سریع و واکنشش به تخفیف بیشتر احساسی است. اما زمانی که فروشگاه میخواهد وارد فروش نیمهعمده یا عمده شود، با مخاطبی روبهرو میشود که نگاه متفاوتی دارد و تخفیف را نه یک محرک تبلیغاتی، بلکه بخشی از محاسبه اقتصادی خود میبیند.
تفاوت منطق خرید خردهفروشی و خرید تجاری
خریدار خردهفروشی به قیمت نهایی نگاه میکند. اینکه «الان چقدر ارزانتر میخرم». در مقابل، خریدار تجاری به نسبت هزینه و بازده فکر میکند. او میخواهد بداند اگر حجم سفارش را افزایش دهد، آیا این تصمیم بهطور واقعی به نفع کسبوکارش هست یا نه. تخفیف برای او زمانی معنا دارد که با افزایش منطقی خرید، مزیت اضافی ایجاد کند. مزیتی قابل پیشبینی، تدریجی و پایدار.
مدلهای تخفیف ثابت دقیقا در همین نقطه دچار مشکل میشوند. تخفیف درصدی با سقف ریالی، بعد از مدتی انگیزه افزایش حجم را از بین میبرد. تخفیف ریالی با کف خرید، خرید را به یک «پرش» تبدیل میکند. یا به حداقل میرسی یا نمیرسی. هیچ مسیر طبیعیای برای بزرگتر شدن سفارش وجود ندارد. این همان چیزی است که در فروش عمده سنتی هرگز پذیرفتنی نیست، اما در فروش آنلاین به شکل عجیبی عادی شده است.
فروش عمده سنتی و نقش مذاکره
در فروش عمده سنتی، تخفیف نتیجهی مذاکره است، نه یک عدد از پیش تعیینشده. مذاکرهای که به حجم خرید، استمرار همکاری و آیندهی رابطه توجه میکند. به همین دلیل است که افزایش خرید با افزایش امتیاز همراه میشود، اما نه بهصورت جهشی و غیرمنطقی. این منطق، سالهاست که در بازار سنتی جا افتاده، اما انتقال آن به فضای آنلاین کار سادهای نبوده است.
مدلهای تخفیف ساده تلاش کردند این پیچیدگی را حذف کنند، اما در عمل، بخش مهمی از منطق تصمیمگیری خریدار تجاری را نیز حذف کردند. نتیجه، فروشگاههایی است که ظاهرا آنلاین هستند، اما در فروش عمده همچنان ناکارآمد عمل میکنند.
مدل تخفیف لگاریتمی چیست و چه مسئلهای را حل میکند؟
مدل تخفیف لگاریتمی تلاش میکند همین منطق مذاکرهمحور را به زبان عدد و سیستم ترجمه کند. در این مدل، هرچه حجم خرید افزایش پیدا میکند، تخفیف نیز بیشتر میشود، اما میزان افزایش تخفیف بهتدریج کاهش مییابد. به این معنا که خرید بیشتر همچنان ارزشمند است، اما تخفیف به نقطهای نمیرسد که ساختار سود فروشگاه را تخریب کند.
برای خریدار تجاری، این مدل یک پیام روشن دارد: «هر افزایش منطقی در حجم خرید، بازده مشخصی دارد.» و برای فروشنده، یک مزیت مهم ایجاد میکند. اینکه کنترل واقعی روی عملکرد مالی خودش را بالاتر ببرد. تخفیف دیگر یک ابزار هیجانی نیست، بلکه بخشی از یک سیستم قابل پیشبینی و قابل مدیریت است.
چرا فروش اینترنتی بستر ایدهآل این مدل است؟
نکتهای که اغلب نادیده گرفته میشود این است که پیادهسازی چنین مدلهایی در فروش سنتی بسیار دشوار است. در بازار آفلاین، اجرای یک مدل تخفیف پویا نیازمند آموزش نیروهای فروش، هماهنگی انسانی، کنترل خطا و نظارت مداوم است و همیشه با ریسک بینظمی و تبعیض همراه است.
در فروش اینترنتی اما شرایط متفاوت است. منطق تخفیف میتواند بهصورت دقیق، شفاف و خودکار پیادهسازی شود. قیمت نهایی در لحظه محاسبه میشود، خریدار اثر افزایش حجم را بهصورت مستقیم میبیند و فروشنده بدون دخالت انسانی، سیاستهای پیچیده ولی کنترلشده را اجرا میکند. چیزی که در فروش سنتی فقط با مذاکرهی طاقتفرسا ممکن است، در فروش آنلاین میتواند به یک تجربهی ساده و منظم تبدیل شود.
نقش طراحی فروشگاه اینترنتی در موفقیت این مدل
البته مدل تخفیف لگاریتمی بهتنهایی معجزه نمیکند. اگر طراحی فروشگاه اینترنتی بهگونهای نباشد که منطق قیمتگذاری را شفاف نمایش دهد، این مدل بهجای ایجاد انگیزه، باعث ابهام میشود. خریدار باید بتواند بفهمد چرا با افزایش حجم، قیمت به این شکل تغییر میکند و چه تصمیمی برایش بهصرفهتر است. بنابراین پیادهسازی این مدل، در نقطه تلاقی قیمتگذاری، تجربه کاربری و طراحی فنی سایت قرار میگیرد.
پیچیدگی پنهان در پیادهسازی مدلهای تخفیف پیشرفته
هرچند فروش اینترنتی بستر ایدهآلی برای اجرای مدلهایی مانند تخفیف لگاریتمی است، اما این بهمعنای سادهبودن پیادهسازی آنها نیست. برعکس، هرچه مدل تخفیف هوشمندتر و نزدیکتر به منطق واقعی فروش عمده باشد، حساسیت آن نسبت به خطا نیز بالاتر میرود. یک اشتباه کوچک در فرمول، گرد کردن اعداد، ترتیب اعمال تخفیف یا تداخل آن با سایر سیاستهای قیمتگذاری میتواند منجر به زیان مالی، ایجاد رانت برای برخی مشتریان یا از بین رفتن اعتماد خریدار شود.
پیادهسازی صحیح این سیستمها نیازمند درک همزمان سه حوزه است. محاسبات مالی، طراحی فنی و شناخت دقیق رفتار خریدار و فروشنده. برنامهنویس صرف، بدون فهم منطق تجاری، نمیتواند چنین سیستمی را ایمن طراحی کند و در مقابل، تحلیل تجاری بدون پیادهسازی فنی دقیق، در عمل شکست میخورد. به همین دلیل، اجرای مدلهای تخفیف لگاریتمی و مشابه آن، باید توسط تیمی انجام شود که هم به جزئیات عددی حساس است و هم پیامدهای رفتاری تصمیمات قیمتی را درک میکند.
پیادهسازی سیستمهای فروش B2B پیچیده و پیشرفته
تجربه نشان داده که شکست بسیاری از فروشگاههای عمدهفروشی آنلاین، نه بهدلیل نبود مشتری، بلکه بهدلیل تقلید ناقص از فروش سنتی بوده است. سایتهایی که ظاهر دیجیتال دارند، اما منطقشان همچنان خردهفروشی است. روکا برای پر کردن همین فاصله خرید بک لینک شکل گرفته است.
روکا بهعنوان تیمی باتجربه در طراحی فروشگاههای اینترنتی B2B، مسئله را از زاویهی عدد، سیستم و رفتار میبیند. شناخت دقیق خواستههای فروشنده (کنترل سود، مقیاسپذیری، حذف مذاکره فرسایشی) در کنار فهم منطق تصمیمگیری خریدار تجاری، امکان طراحی سیستمهای محاسباتی دقیقی را فراهم کرده که فروش سنتی را نهتنها شبیهسازی، بلکه بهبود میدهد.
برای تحلیل و مشاوره و شروع یک همکاری متفاوت با ما تماس بگیرید .
واژه، پلی است میان تو و جهان
بیشتر بخوانید:
چطور اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی را جلب کنیم ؟
۱۴ نکته که قبل از طراحی سایت فروشگاهی باید بدانید
استراتژیهای Upselling و Cross-selling در فروشگاه اینترنتی
دیجیکالا چگونه با نمایش نظریات مشتریان، بیشتر میفروشد ؟
۲۰ پرسش مهم پیش از طراحی سایت شرکتی و سازمانی
تفاوت وبسایت با سایت فروشگاه اینترنتی چیست ؟
انواع روشهای فروش کالا و خدمات در اینترنت
۱۲ تکنیک برای سئو فروشگاه اینترنتی
مسدود شدن شبکههای اجتماعی و کسب و کارهای آنلاین
۲۳ روش برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی
۲۰ راهکار افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی
بازاریابی نقطه فروش در طراحی فروشگاه اینترنتی
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای موردنیاز علامتگذاری شدهاند *
دیدگاه *
نام *
ایمیل *
وب سایت
